El ROI del inbound marketing

¿Sabías que 86% de las personas se saltan los comerciales en TV, 91% elimina las suscripciones en su mail y 44% de los correos masivos no son abiertos?, si quieres llegar a más potenciales clientes mira la guía del inbound marketing.

Sea por saturación, aburrimiento o falta de novedad la publicidad tradicional perdió su efectividad.

Cada vez es más resistida por las audiencias. Estas cifras de Hubspot que acabamos de mencionar así lo demuestran.

Este fenómeno, que comenzó hace aproximadamente una década en Estados Unidos y Europa, se ha extendido a nivel global.

También ha abierto el camino para el Inbound Marketing, una estrategia que busca atraer, involucrar y complacer de manera más efectiva a los clientes.

¿Qué es el Inbound Marketing?

El Inbound Marketing – una filosofía y metodología de marketing creada en 2006 por Brian Halligan, Dharmesh Shah y David Meerman Scott, fundadores de Hubspot- plantea un cambio total en la forma de interactuar con los clientes.

Según Carolina Samsing (Marketing Manager para América Latina de Hubspot), “permite que los usuarios y clientes potenciales te encuentren en Internet y conozcan tus productos y servicios".

"Se trata de ofrecer valor sin invadir, a diferencia de la publicidad tradicional, por lo que los consumidores no sienten que el fin es conseguir ventas", agrega.

"Con Inbound, tus clientes se acercan a ti y con Outbound eres tú quien debe buscarlos a ellos. En el primer caso, la clave está en crear contenido de calidad. En el segundo, en el presupuesto”, finaliza.

¿Por qué el marketing tradicional ya no funciona?

Antes de continuar con Inbound, es bueno entender por qué las estrategias tradicionales, que fueron efectivas y exitosas durante décadas, dejaron de seducir a las audiencias.

¿Qué dice Brian Halligan, cofundador y CEO de Hubspot y profesor del MIT, al respecto?

“El Outbound Marketing incluía ferias comerciales, seminarios, email masivos a bases de datos compradas, llamadas telefónicas ‘en frío’ (sin tener contacto previo con el cliente), telemarketing externalizado y publicidad. A estos métodos yo los llamo ‘Outbound Marketing’ porque los especialistas en marketing envían su mensaje hacia fuera (out) esperando que resuene como una aguja en un pajar”.

Agrega que las técnicas Outbound han quedado obsoletas por dos razones.

La primera es el que la persona recibe más de 2.000 interrupciones de outbound cada día. Cada vez trata más y más de crear nuevas maneras de bloquearlas, a través de identificadores de llamadas, filtros de spam, por ejemplo.

Segundo, el costo de la coordinación para aprender algo nuevo o comprar algo usando Internet (motores de búsqueda, blogs y redes sociales) es mucho más barato que ir a un seminario viajar a una feria”, puntualiza.

Marketing Digital: bien, pero...

Los consumidores buscan en Internet. Comparten consejos y experiencias. Crean comunidades en torno a un producto o servicio. Premian a una marca con buenos comentarios si aporta valor y cumple con su promesa. De lo contrario, la sepultan.

En este contexto, las marcas deben conectarse en esta nueva frecuencia con sus clientes y hablar su mismo idioma.

El Marketing Digital apareció entonces para llevar a las marcas a este terreno, para construirles una personalidad que fuese acorde y atractiva con esta cultura hiperconectada, y en muchos casos los resultados han sido exitosos.

De hecho, 64% de los usuarios de Facebook son ‘fan’ de al menos una marca, lo cual implica una exposición en redes sociales simplemente gigantesca.

Pero también hay casos de marcas que conectaron con sus clientes en el idioma digital y luego perdieron fuerza. Se enfocaron en la forma en desmedro del contenido o bien no consiguieron adaptarse a los cambios del mercado.

En 70% de las búsquedas en Internet las personas optan por links orgánicos, es decir, no pagados

Los avisos en buscadores funcionaron muy bien, durante un tiempo. Lo único permanente es que los consumidores nunca dejarán de cambiar y evolucionar.

Además, las marcas comenzaron a notar que no había claridad respecto sobre ROI de implementar una estrategia de marketing digital.

En muchos casos los reportes de gestión mostraban –y aún muestran– cuántos posteos hubo Twitter, cuántos blogs se publicaron, cuántos videos se linkearon en Facebook y cuántos likes, comentarios, compartidos y tráfico a la web generaron.

¿Qué hace un gerente comercial o de ventas con todo eso? ¿Cómo distinguir entre los prospectos de calidad de aquellos que no lo son? ¿Cómo aprovechar esa generación de leads para conseguir nuevos clientes? ¿

Cómo llevar todo este trabajo hacia un proceso de conversión de nuevos clientes? ¿Cómo usar todo esto para mantener y complacer a esos nuevos clientes? En definitiva ¿Cómo contribuye esto al éxito de mi empresa?

¡Show me the ROI!, El ROI del inbound marketing

Las respuestas a estas preguntas son la gran ventaja comparativa del Inbound Marketing.

Si el Marketing Digital ya fue un gran paso hacia un marketing más efectivo, el Inbound tiene una serie de atributos que contribuyen a un mayor ROI.

Integración de marketing y ventas

Estas dos áreas, que normalmente no hablan en las empresas, encuentran en el Inbound Marketing un área común de trabajo colaborativo donde obtienen beneficios mutuos, compartiendo data y haciendo un seguimiento conjunto del proceso de conversión de leads.

De esta manera, una empresa optimiza recursos en la gestión de sus unidades de trabajo ya que pasan a utilizar un mismo sistema y la misma data, en vez de tener que invertir en distintos recursos para cada área.

Selección precisa de leads

Las empresas que desarrollan estrategias de Marketing Digital suelen obtener un alto tráfico hacia su sitio web, pero la tasa de conversión es baja porque muchas de las visitas no califican como prospectos o leads de calidad

Esto implica invertir mucho para poder alcanzar el nivel de conversión esperado.

El costo de generar leads es 61% más bajo con Inbound que con marketing tradicional

Con Inbound Marketing este proceso ya no es desperdicio de recursos. Al definir las buyer personas (los clientes ideales de la empresa) la identificación del público objetivo sea más precisa y acotada.

Así la gestión puede enfocarse en aquellas personas que realmente pueden convertirse en clientes de la empresa. La tasa de conversión sube al trabajar con personas que cumplen mejor con el perfil de consumidor de la empresa.

Optimización de recursos

El Inbound Marketing no tiene nada que ver con despliegues de artillería publicitaria que bombardean al consumidor para que elija una marca específica, ganando la batalla más por cansancio que por convicción o seducción.

¿Cuánto significan estas estrategias a la empresas en términos de inversión?

Por ello es que el Inbound realiza un uso selectivo –no masivo– de tácticas y herramientas de atracción de consumidores.

Va desplegando ciertas tácticas al inicio (blogging y SEO, entre otras), las mide siempre y luego las complementa con llamados a la acción y ofertas de contenido.

Pasa a la etapa de ventas solo cuando ya hay claridad de que la persona está lista para recibir la oferta del producto o servicio de la marca, y que la aceptará de buena gana.

El Inbound no busca invadir sino atraer, seducir y dejar al consumidor con ganas de saber más sobre nuestra marca.

Si la persona no toma la decisión de compra el Inbound no para, sigue haciéndose cargo del lead, lo devuelve algunos pasos atrás en el proceso de conversión, continúa el contacto y mantiene el interés hasta que esté en condiciones de tomar la decisión de compra.

¿Qué resultados da todo esto? Veamos algunas cifras de Hubspot:

• Inbound genera 54% más oportunidades de venta (prospectos) que el Outbound
• 61% menos cuestan los prospectos de Inbound respecto de los de Outbound
• 50% de las empresas que usan Hubspot aumentaron la conversión de sus ventas