Marketing y Ventas ¿Qué es más importante?

Eterna pregunta y el problema de alineamiento que típicamente se encuentra entre ambas áreas dentro de las empresas.

Como todos los sistemas, una empresa es un “organismo” vivo que requiere de sistemas para operar adecuadamente, los límites, aunque entrelazados, están definidos por su función, en esta guía ofrecemos algunos datos sobre el marketing y ventas.

Imaginemos el cuerpo humano, el sistema circulatorio se encuentra por todos lados, interviene en todos los demás órganos pero su función está claramente definida.

Por otra parte, los pulmones, un órgano que forma parte de otro sistema con funciones muy distintas al circulatorio, pero sin el trabajo bien ejecutado de cada uno que ayude a las funciones del otro, el organismo enfermaría hasta la muerte.

A diferencia de lo que sucede en las empresas, entre los órganos y sistemas del cuerpo humano ninguno quiere imponer su razón, ninguno cree que el otro realiza un trabajo vano, no hay lucha de poderes, egos, ni críticas o envidias, todos se limitan a cumplir con su función e incluso a subir su ritmo si percibe que hay alguna deficiencia en otra parte del cuerpo.

El equipo comercial es un sistema que al menos tiene dos “órganos” que deben trabajar en conjunto para que el área para la que ambos trabajan, funcione y no enferme.

Esto se puede lograr con tres ingredientes fundamentales:

• Entendimiento y empatía

Si el ejecutivo de mercadotecnia no conoce el trabajo de campo, es una buena idea acompañar al vendedor periódicamente en sus visitas.

De igual forma, si el vendedor no alimenta de información útil al mercadólogo y entiende el beneficio de hacerlo, las estrategias y metas que de él emanen estarán mal cimentadas.

• Claridad de propósito

Mas allá de la meta de ventas que se debe alcanzar, el enfoque al cliente debe estar por encima de todo.

Ambos equipos deben entender al mercado, a los clientes en su persona, a sus necesidades y satisfacciones, a los competidores y a la oferta de productos o servicios que se van a impulsar.

• Comunicación y trabajo colaborativo

Nada más absurdo que no ayudar a quien complementa tu trabajo, ambas funciones son interdependientes y esto exige que el desarrollo estratégico del área comercial, sea producto de un trabajo intenso de colaboración y comunicación de ambas partes.

Acudamos nuevamente a Pareto. Si el vendedor pasara 80% de su tiempo vendiendo y un 20% en el análisis y desarrollo estratégico de objetivos comerciales, y por su parte el “mercadólogo” pasara el 20% de su tiempo en el campo y con clientes para volver a su escritorio con ese aprendizaje invaluable, y dedicar el 80% de su tiempo al proceso de análisis e interacción de esa información con la del mercado, competencia, economía y objetivos estratégicos de la empresa, otra realidad estarían viviendo.

Se oye fácil aunque seguramente requiere de entendimiento, disciplina y autocontrol de los miembros del equipo, pero sobre todo, no perder de vista que cada área depende de la otra si se quiere alcanzar un objetivo común.

La respuesta a la pregunta del titular es sencilla: NINGUNO.