Carlos Quillupangui - abr 18, 2019

Seguimiento para Inbound Marketing (indicadores).

Cada una de las estrategias que planteamos debe tener un adecuado seguimiento para confirmar que estamos dentro del camino planteado; para esto, definimos los bien conocidos indicadores de rendimiento o KPIs por sus siglas en inglés. Estos indicadores nos ayudan a registrar los pasos dados dentro de nuestra estrategia de marketing digital.

Entre algunos de los KPI imprescindibles que nosotros usamos para un seguimiento de una campaña de marketing exitosa, planteamos los siguientes:

1. Ingresos por ventas

¿Cuántos ingresos ha generado tu estrategia de Marketing Inbound?

Analizar esta variable te permitirá optimizar tus campañas de marketing y estimular a las acciones que están incrementando tus ingresos por ventas.

Por ejemplo, si los ingresos de tu campaña en Google Ads son inferiores al dinero invertido, se debería considerar con este indicador la asignación del presupuesto de marketing en buscadores y reducirlo o mantenerlo de acuerdo a lo que estés buscando.

2. Costo por Lead

El costo por lead nos permite conocer cuánto nos cuesta adquirir un nuevo contacto o potencial comprador, luego podemos calcular cuánto nos cuesta un nuevo cliente y cuánto estamos dispuestos a pagar por cada uno.

En Inbound Marketing nos gusta pensar ( y hacer que suceda) que el costo por lead sea lo más bajo posible dentro de la industria.

Este indicador nos ayuda a futuro a planear los costos por campaña.

3. Conversión de leads a MQL

En una fase del proyecto de inbound es importante comprobar si el seguimiento de los registros o leads, así como el envío encadenado y frecuente de emails personalizados, está dando el resultado esperado y te está acercando a tu objetivo final: madurar al cliente potencial y prepararlo para una futura oferta comercial.

La mejor forma de determinar si estás en la senda correcta es conocer el porcentaje de conversión de los registros en MQL (Marketing Qualified Lead), que son los leads con mayores posibilidades de acabar realizando una transacción comercial, es decir, convertirse en clientes reales.

Este tercer KPI se obtiene dividiendo el número de MQL entre el número de leads obtenidos en el mismo período, y su análisis te va a ofrecer información sobre:

  • La efectividad de los procesos de automatización.
  • El nivel de eficacia y calidad de los contenidos en cada una de las etapas del proyecto.

4. Valor

Fideliza a tus clientes, reduce la pérdida, amplía la vida útil de los mismos, estas técnicas las hacemos con el Inbound Marketing a través de la utilización de nuestro flywheel centrado en el cliente, en cada una de las etapas de vida del mismo.

Aparte de aportar contenidos de valor, que satisfagan las necesidades de nuestros usuarios, intentaremos que el cliente avance en el ciclo de compra, para cuando esté preparado, finiquitar la venta.

5. ROI en el Inbound Marketing

Calcular el ROI de las estrategias de Inbound Marketing es clave para ayudar a evaluar el desempeño de sus campañas de forma mensual y anual. Ten en cuenta que el retorno de la inversión determinará el futuro de esa actividad.

6. Conversión de tráfico a leads

¿Cuántos visitantes se están convirtiendo en leads y estos en clientes?

El tráfico web es una métrica importante, pero que no sirve de nada como indicador de negocio.

Lo interesante es saber de qué forma ese tráfico, que tiene que ser de un nivel de cualificación y segmentación muy alto, se convierte en lead.

7. Conversión de leads a ventas

De los leads generados en el apartado anterior, un porcentaje serán aptos para realizar una venta, otros necesitarán un tiempo de nutrición con más contenido para que se decida por tu marca.

El Inbound Marketing se sirve de dos herramientas: Lead scoring (calificación de leads), que permite calificar las oportunidades de venta según una serie de criterios; y, el lead nurturing (cultivo de leads), que te permite gestionar esas oportunidades previamente calificadas.

8. Landings pages

¿Cómo funcionan los activos que publicamos en nuestros soportes?

Los ebooks, videos, artículos, cursos, etc. que producen leads a tu negocio deben tener un seguimiento específico.

El objetivo es muy básico: potenciar lo que funciona y eliminar lo que no. Además, las landings a las que remitimos este tráfico tienen que estar perfectamente optimizadas, y sin puntos de fuga.

9. SEO

¿Cómo convertir las búsquedas orgánicas en clientes?

Aunque pueda parecer la pregunta del millón, hay diferentes métricas que nos permitirán averiguar la eficacia de nuestra estrategia SEO:

  • Número de conversiones de leads con asistencia de la búsqueda orgánica.
  • Número de conversiones de clientes atendidos por búsqueda orgánica.
  • Tráfico asociado a palabras clave.

10. Engagement

Se trata de medir cómo se traduce el crecimiento en ‘likes’, comentarios, retuits, shares, en en nuestros canales sociales, y compararlos con el incremento de ventas.

11. Mobile marketing

En el último puesto, pero no el menos importante. En muchas empresas falta acciones de marketing móvil, como una parte más del Inbound marketing.

Es necesario medir el tráfico, los leads que genera ese tráfico y las tasas de conversión de esos leads en el contexto móvil.

Los puntos anteriores te ayudará a medir la eficiencia de tu estrategia de marketing inbound de acuerdo a unos indicadores de rendimiento perfectamente medibles y configurables en herramientas como Hubspot.


En evolutivos siempre estamos dispuestos a ayudar con la implementación y seguimiento de tu estrategia digital de marketing.

Escrito por Carlos Quillupangui

Nací en Quito, me encanta el marketing soy un apasionado de las ventas que gusta de leer, pasear y vender más!